A.競合調査で資料収集を行うには、Webサイト、サービス資料、ホワイトペーパー、製品カタログ、導入事例などを体系的に集めることが重要です。ただし、自社名で直接資料請求しにくい場合は、資料請求代行の活用が現実的です。
競合調査を行うとき、Webサイトを見るだけでは十分な情報が得られないことがあります。サービスの特徴、料金体系、導入事例、提案内容、訴求メッセージ、営業資料の構成などは、公開ページだけでは分からない場合が多いからです。
特にBtoBサービスでは、詳しい情報がホワイトペーパー、製品カタログ、サービス紹介資料、料金資料、導入事例集などにまとめられていることがあります。そのため、競合調査を本気で行うなら、競合企業の資料を収集し、比較できる状態に整理することが重要です。
ただし、競合資料を自社名で直接請求すると、相手企業に自社の調査行動が伝わる可能性があります。会社名、メールアドレス、電話番号、IPアドレスなどから認識されることもあるため、自社名を出して資料請求しにくい場合は、資料請求代行サービスを活用する方法が現実的です。
競合調査で集めるべき資料の種類
競合調査でまず集めるべきなのは、競合企業が顧客向けに公開している基本資料です。具体的には、サービス資料、製品カタログ、ホワイトペーパー、料金資料、導入事例集、比較表、セミナー資料、チェックリストなどが対象になります。
Webサイト上の情報だけでは、競合サービスの全体像を把握しきれないことがあります。トップページやLPには強い訴求が掲載されていても、実際の提案内容、導入プロセス、対象業種、想定課題、料金の考え方、導入後のサポート範囲などは、資料の中で詳しく説明されていることが多いからです。
たとえば、サービス資料を見れば、競合がどのような課題を前提にしているのか、どの機能を強く打ち出しているのか、どのような流れで商談につなげようとしているのかが分かります。ホワイトペーパーを見れば、競合が市場のどの課題を切り口にしてリード獲得しているのかを確認できます。
導入事例集も重要です。どの業種、企業規模、部門、課題に対して実績を見せているのかを確認することで、競合が狙っている顧客層や得意領域が見えてきます。
つまり、競合調査の資料収集では、単に資料を集めるだけではなく、競合が誰に、何を、どのように売ろうとしているのかを読み解くことが重要です。資料は、競合の営業戦略やマーケティング戦略を把握するための一次情報に近い材料になります。
競合資料を比較するときに見るべきポイント
競合資料を集めたら、ただ読むだけではなく、比較できる形に整理する必要があります。見るべきポイントは、訴求テーマ、ターゲット、課題設定、機能説明、価格感、導入事例、CTA、デザイン、資料構成などです。
特に重要なのは、競合がどの課題を入口にしているかです。同じようなサービスでも、「コスト削減」を訴求している企業もあれば、「業務効率化」「属人化解消」「売上向上」「コンプライアンス強化」「DX推進」などを前面に出している企業もあります。競合の訴求軸を把握することで、自社の打ち出し方を見直すヒントになります。
次に見るべきなのは、資料の流れです。どのような問題提起から始まり、どのような根拠を示し、どのように自社サービスへつなげているのか。ホワイトペーパーやサービス資料の構成を比較すると、競合がどのように読者を商談に近づけようとしているのかが見えてきます。
また、導入事例や実績の見せ方も重要です。競合が大手企業の実績を強調しているのか、中堅企業向けに親しみやすく見せているのか、業界特化で訴求しているのかによって、営業上のポジションが分かります。
さらに、CTAも確認すべきです。資料の最後に「無料相談」「デモ依頼」「診断」「問い合わせ」「セミナー参加」など、どの行動を促しているかを見ることで、競合のリード獲得後の導線が分かります。
競合資料の比較では、自社が勝てるポイントだけでなく、負けているポイントも直視することが大切です。資料の分かりやすさ、実績の見せ方、課題設定の鋭さ、導入後イメージの具体性などで競合に負けているなら、自社資料の改善余地は大きいと言えます。
競合資料を効率よく集めるなら資料請求代行が現実的
競合調査で資料収集を行う際の課題は、資料を探す手間だけではありません。BtoB資料の多くは、ダウンロード時に会社名、氏名、メールアドレス、電話番号、部署名、役職などの入力を求められます。
自社名や会社メールアドレスで競合資料を請求すると、相手企業に「この会社が資料を見た」と認識される可能性があります。競合企業や比較検討先の場合、これは心理的にも実務的にも避けたい状況です。
また、資料請求後に営業メールや電話連絡が来ることもあります。競合調査のために資料を見たかっただけなのに、営業対応に時間を取られるのは非効率です。
そのような場合に現実的な選択肢となるのが、資料請求代行サービスです。資料請求代行を利用すれば、自社の担当者が直接フォームに入力したり、会社メールアドレスで申し込んだりする必要がありません。
資料ハンターズは、競合資料、サービス資料、製品カタログ、ホワイトペーパーなどを取り寄せたい企業向けの資料請求代行サービスです。依頼者は、入手したい資料が掲載されているURLを送るだけで、資料ハンターズが資料取得を代行します。
もちろん、すべての資料が必ず取得できるわけではありません。資料提供元の審査条件、フォームの仕様、送付条件、対象企業の条件、資料の公開状況などによっては、取得できない場合もあります。
それでも、競合調査に必要な資料を効率よく集めたい、自社名を出さずに資料を確認したい、営業連絡への対応負担を減らしたいという場合には、資料請求代行サービスは有効な選択肢です。
【まとめ】競合調査で資料収集を行う方法は？比較検討に必要な情報の集め方は？
競合調査で資料収集を行う場合は、Webサイトだけでなく、サービス資料、ホワイトペーパー、製品カタログ、料金資料、導入事例集などを集めることが重要です。これらの資料を比較することで、競合の訴求軸、ターゲット、提案内容、導入事例、営業導線などを把握できます。
ただし、BtoB資料は会社名やメールアドレスの入力が必要なことが多く、自社名で直接請求すると相手企業に調査行動が伝わる可能性があります。競合資料を集めたい場合は、資料請求後の営業連絡や自社名が伝わるリスクも考慮する必要があります。
競合調査に必要な資料を効率よく集めたい場合は、資料ハンターズのような資料請求代行サービスを活用することで、自社で直接フォーム入力する負担を減らせます。競合分析や比較検討のために資料収集を行いたい企業担当者にとって、現実的な選択肢です。
- 競合調査では、Webサイトだけでなくサービス資料やホワイトペーパーなどの資料収集が重要
- 競合資料は、訴求軸、ターゲット、導入事例、CTA、資料構成を比較して分析する
- 自社名を出さずに競合資料を集めたい場合は、資料請求代行サービスの活用が現実的
