A.BtoBの競合調査では、公式サイトだけでなく、サービス資料、料金資料、製品カタログ、ホワイトペーパー、導入事例などを集め、機能・価格・訴求・導入実績を同じ軸で比較することが重要です。
BtoBの競合調査を行うとき、競合企業のWebサイトを見るだけで終わってしまうケースがあります。しかし、それだけでは競合サービスの本当の強みや営業上の訴求、価格感、導入支援の範囲までは分かりません。
特に法人向けサービスでは、詳しい機能、料金、導入事例、サポート内容、提案の流れなどが、Webサイト上ではなく、サービス資料、料金資料、製品カタログ、ホワイトペーパー、導入事例集の中に書かれていることが多くあります。
そのため、BtoBの競合調査では、競合サイトを眺めるだけでは不十分です。資料・料金・機能・訴求・導入実績を集め、比較できる形に整理することが必要です。ただし、競合資料を自社名で直接請求すると、相手企業に調査行動が伝わる可能性があります。自社名を出して資料請求しにくい場合は、資料請求代行サービスを活用する方法が現実的です。
BtoB競合調査でまず見るべき情報
BtoBの競合調査では、最初に競合企業の公式サイトを確認します。トップページ、サービスページ、料金ページ、導入事例、FAQ、セミナー情報、ホワイトペーパー一覧、ニュースリリースなどを見れば、競合がどのような顧客に、どのような価値を訴求しているのかが分かります。
ただし、公式サイトだけで判断するのは危険です。Webサイトには表向きの訴求は載っていますが、実際の営業資料や提案内容までは分からないことが多いからです。特にBtoBサービスでは、詳しい情報が資料請求後のPDFやカタログにまとめられていることがあります。
競合調査で集めるべき情報は、主にサービス概要、対象顧客、主要機能、料金体系、導入までの流れ、サポート範囲、導入実績、訴求メッセージ、ホワイトペーパーのテーマ、CTAです。
特に重要なのは、競合がどの課題を入口にしているかです。同じようなBtoBサービスでも、「コスト削減」を訴求する企業もあれば、「業務効率化」「属人化解消」「売上向上」「DX推進」「リスク管理」などを前面に出す企業もあります。
競合の訴求軸を把握すると、自社がどこで差別化できるのか、どのメッセージでは埋もれてしまうのかが見えやすくなります。つまり、BtoB競合調査は、単なる他社チェックではなく、自社のポジショニングを見直すための作業です。
資料・料金・機能を同じ比較軸で整理する
BtoBの競合調査でよくある失敗は、情報を集めただけで終わってしまうことです。競合サイトのURL、料金ページ、サービス資料を保存しても、比較できる形になっていなければ、営業資料やマーケティング施策には活かしにくくなります。
競合調査では、集めた情報を同じ比較軸で整理することが重要です。たとえば、各社のサービス名、対象業種、対象企業規模、主な機能、初期費用、月額費用、契約期間、導入期間、サポート範囲、導入実績、強み、弱み、訴求メッセージなどを横並びで整理します。
料金については、単に金額だけを見るのではなく、初期費用、月額費用、オプション費用、最低契約期間、サポート費用、導入支援費用まで確認する必要があります。BtoBサービスでは、安く見えるサービスでもサポートや初期設定が別料金になっていることがあります。
機能についても、機能数だけで比較するのは不十分です。重要なのは、顧客課題を解決するうえで必要な機能が揃っているかです。機能が多くても運用が難しければ、導入後に使われない可能性があります。反対に、機能数は少なくても、特定の課題に強く刺さるサービスであれば、競争力があります。
また、ホワイトペーパーやサービス資料の構成も比較対象になります。競合がどのような問題提起をしているのか、どの順番でサービス説明につなげているのか、資料の最後にどのようなCTAを置いているのかを見ることで、競合のリード獲得戦略や営業導線が見えてきます。
つまり、BtoBの競合調査では、資料・料金・機能をバラバラに見るのではなく、同じ軸で比較して意思決定に使える形にすることが大切です。
競合資料を効率よく集めるなら資料請求代行が現実的
BtoBの競合調査で大きな課題になるのが、資料収集の手間と自社名が相手に伝わるリスクです。競合企業のサービス資料、料金資料、製品カタログ、ホワイトペーパーなどを確認したい場合、多くの資料請求フォームでは、会社名、氏名、メールアドレス、電話番号、部署名、役職などの入力が必要になります。
自社名や会社メールアドレスで競合資料を請求すると、相手企業に「この会社が資料を見た」と認識される可能性があります。競合調査やマーケティング調査の段階では、自社の調査行動を相手に知られたくないケースもあります。
また、資料請求後に営業メールや電話連絡が来ることもあります。調査目的で資料を見たいだけなのに、営業対応に時間を取られるのは非効率です。
そのような場合に現実的な選択肢となるのが、資料請求代行サービスです。資料請求代行を利用すれば、自社の担当者が直接フォームに入力したり、会社メールアドレスで申し込んだりする必要がありません。
資料ハンターズは、競合資料、サービス資料、料金資料、製品カタログ、ホワイトペーパーなどを取り寄せたい企業向けの資料請求代行サービスです。依頼者は、入手したい資料が掲載されているURLを送るだけで、資料ハンターズが資料取得を代行します。
もちろん、すべての資料が必ず取得できるわけではありません。資料提供元の審査条件、フォームの仕様、送付条件、対象企業の条件、資料の公開状況などによっては、取得できない場合もあります。
それでも、BtoBの競合調査に必要な資料を効率よく集めたい、自社名を出さずに競合資料を確認したい、営業連絡への対応負担を減らしたいという場合には、資料請求代行サービスは有効な選択肢です。
【まとめ】BtoBの競合調査のやり方は？資料・料金・機能をどう集める？
BtoBの競合調査では、公式サイトを見るだけでなく、サービス資料、料金資料、製品カタログ、ホワイトペーパー、導入事例などを集めることが重要です。競合がどの顧客を狙い、どの課題を訴求し、どのような料金体系や導入支援を用意しているのかを確認することで、自社の営業戦略やマーケティング施策に活かせます。
集めた情報は、資料・料金・機能を同じ軸で比較できる形に整理しましょう。価格だけ、機能だけ、訴求だけを個別に見るのではなく、顧客の選定判断に関わる項目を横並びで整理することが大切です。
ただし、競合資料を自社名で直接請求すると、相手企業に調査行動が伝わる可能性があります。自社名を出さずに競合調査用の資料を集めたい場合は、資料ハンターズのような資料請求代行サービスを活用することで、資料収集の負担を減らせます。
- BtoBの競合調査では、公式サイトだけでなくサービス資料・料金資料・導入事例まで確認する
- 資料・料金・機能・訴求を同じ比較軸で整理すると、自社の強みや改善点が見えやすくなる
- 自社名を出さずに競合資料を集めたい場合は、資料請求代行サービスの活用が現実的
