A.展示会で競合資料を集めるには、事前に対象企業と確認したい項目を整理し、カタログ・サービス資料・料金資料・営業トークを比較できる形で収集することが重要です。ただし、自社で直接集めにくい場合は、資料請求代行の活用も現実的です。
展示会は、競合企業の資料を集めるうえで非常に有効な機会です。ブースでは、製品カタログ、サービス資料、導入事例、ホワイトペーパー、料金の目安、デモ資料、営業担当者の説明など、Webサイトだけでは分からない情報に触れられることがあります。
特にBtoBの展示会では、各社が見込み客に向けてどのような訴求をしているのか、どの機能を前面に出しているのか、どの業種や課題を狙っているのかが見えやすくなります。そのため、展示会で集めた競合資料は、自社の営業資料、提案資料、価格戦略、マーケティング施策を見直す材料になります。
ただし、展示会で競合資料を集めるには注意も必要です。自社名刺を出して資料を受け取ると、相手企業に自社の関心や調査行動が伝わる可能性があります。また、展示会後に営業メールや電話連絡が来ることもあります。効率よく競合資料を集めたい場合は、展示会での収集だけでなく、資料請求代行サービスを活用して不足資料を補う方法も検討するとよいでしょう。
展示会で集めるべき競合資料の種類
展示会で競合資料を集める場合、まず確認したいのは、ブースで配布されている紙のカタログやサービス資料です。製品カタログ、サービス紹介資料、導入事例集、業界別パンフレット、比較表、チェックリスト、セミナー資料などが対象になります。
これらの資料には、Webサイトよりも具体的な情報が載っていることがあります。たとえば、対象業種、導入効果、主要機能、導入までの流れ、サポート体制、料金の考え方、導入実績などです。展示会向けに作られた資料は、短時間で魅力が伝わるように構成されているため、競合の訴求ポイントを把握しやすいという特徴があります。
また、紙の資料だけでなく、ブースでの営業トークも重要な情報です。営業担当者が最初に何を説明するのか、どの課題を強調するのか、競合と比べた強みをどう伝えるのかを観察すると、競合の営業戦略が見えてきます。
さらに、展示会後に案内されるダウンロード資料やメール資料も確認対象です。ブースでは簡易パンフレットだけを配布し、詳しい資料は後日メールで送付する企業もあります。展示会で集めるべき情報は、その場で配られるカタログだけでなく、後日送られる営業資料や提案資料まで含めて考えることが大切です。
つまり、展示会での競合資料収集では、資料そのものだけでなく、ブースの訴求、営業トーク、配布物、後日フォローまで含めて記録すると、実務で使える競合調査になります。
展示会で競合資料を効率よく集める手順
展示会で競合資料を効率よく集めるには、事前準備が重要です。会場に行ってから気になるブースを回るだけでは、必要な資料を取り逃したり、比較に使えない情報ばかり集まったりする可能性があります。
まず、出展社一覧を確認し、競合企業、比較対象企業、参考にしたい企業をリストアップします。次に、各社について確認したい項目を決めます。たとえば、主要機能、料金体系、対象業種、導入実績、サポート範囲、デモの有無、強みの訴求、資料の構成などです。
展示会当日は、各ブースで同じ観点で資料を集めることが重要です。A社では料金資料をもらったが、B社ではサービス資料だけ、C社では名刺交換だけ、という状態になると、後で比較しにくくなります。可能であれば、各社で同じ種類の資料を集めるようにしましょう。
また、資料を受け取ったら、すぐにメモを残すことをおすすめします。ブースの印象、営業担当者が強調していた点、デモで見せていた機能、料金に関する発言、導入事例の特徴などは、時間が経つと忘れてしまいます。
展示会後は、集めた資料を企業別・資料種別に整理します。さらに、機能、料金、サポート、導入実績、訴求軸などの項目で比較表に落とし込むと、競合分析や営業資料改善に使いやすくなります。
重要なのは、展示会で資料を集めること自体を目的にしないことです。集めた資料を比較し、自社の営業資料やマーケティング施策にどう活かすかまで設計しておくことで、展示会での競合調査の価値が高まります。
展示会で集めきれない競合資料は資料請求代行で補う
展示会は競合資料を集める良い機会ですが、すべての情報をその場で入手できるとは限りません。ブースでは簡易カタログしか配布していない場合や、詳しい料金資料・導入事例・機能一覧は後日案内になる場合もあります。
また、競合企業のブースで自社名刺を出すことに抵抗がある場合もあります。自社名を出して資料を受け取ると、相手企業に調査行動が伝わる可能性があります。展示会後に営業メールや電話連絡が来ることもあるため、競合資料を集める際には慎重に進める必要があります。
そのような場合に現実的な選択肢となるのが、資料請求代行サービスです。展示会で集めきれなかった資料や、Web上で公開されているホワイトペーパー、製品カタログ、サービス資料、料金資料などを、後から資料請求代行で補うことができます。
資料ハンターズは、競合資料、製品カタログ、サービス資料、ホワイトペーパー、料金資料などを取り寄せたい企業向けの資料請求代行サービスです。依頼者は、入手したい資料が掲載されているURLを送るだけで、資料ハンターズが資料取得を代行します。
もちろん、すべての資料が必ず取得できるわけではありません。資料提供元の審査条件、フォームの仕様、送付条件、対象企業の条件、資料の公開状況などによっては、取得できない場合もあります。
それでも、展示会で不足した競合資料を補いたい、自社名を出さずに資料を確認したい、営業連絡への対応負担を減らしたいという場合には、資料請求代行サービスは有効な選択肢です。
【まとめ】展示会で競合資料を集めるには？カタログ・営業資料を効率よく収集する方法は？
展示会で競合資料を集めるには、出展社一覧を事前に確認し、対象企業と確認項目を整理しておくことが重要です。製品カタログ、サービス資料、導入事例、セミナー資料、営業トーク、デモ内容などを同じ軸で記録することで、競合比較に使いやすい情報になります。
展示会で集めた資料は、機能、料金、サポート、導入実績、訴求軸などで整理すると、自社の営業資料やマーケティング施策の改善に活用できます。ただし、自社名刺で競合企業の資料を受け取ると、相手に調査行動が伝わる可能性があります。
展示会で集めきれなかった資料や、自社名を出して入手しにくい資料がある場合は、資料ハンターズのような資料請求代行サービスを活用することで、競合資料収集の負担を減らせます。
- 展示会では、カタログだけでなく営業トーク・デモ内容・後日送付資料まで記録する
- 競合資料は、機能・料金・サポート・導入実績・訴求軸で比較できる形に整理する
- 展示会で不足した資料や自社名を出しにくい資料は、資料請求代行サービスで補う方法が現実的
