A.競合資料で見るべき比較項目は、料金、機能、導入事例、対象顧客、訴求内容、サポート体制、導入フロー、契約条件です。競合資料はただ読むだけではなく、比較表に整理することで、競合の強み・弱み・営業戦略・自社資料の改善点が見えやすくなります。
競合資料は「何が書かれているか」ではなく「何を強調しているか」を見る
競合資料を見るときに、最初に確認すべきなのは、単なる掲載情報の有無ではありません。重要なのは、競合が顧客に何を一番伝えようとしているのかです。
たとえば、同じようなサービス資料でも、ある会社は料金の安さを強調し、別の会社は導入実績を強調し、また別の会社は機能の豊富さやサポート体制を前面に出している場合があります。この違いは、競合の営業戦略やターゲット顧客を読み取る重要な手がかりになります。
競合資料の見方としては、まず表紙や冒頭部分を確認します。そこに書かれているキャッチコピー、課題提起、対象顧客、サービスの位置づけを見ることで、競合がどのような顧客に向けて、どのような価値を訴求しているのかが分かります。
次に、資料全体の構成を確認します。課題提起から始まっているのか、機能紹介から始まっているのか、導入事例を早い段階で見せているのか、料金を明示しているのかによって、競合が商談で重視しているポイントが見えてきます。
競合比較では、資料に書かれている内容をそのまま抜き出すだけでは不十分です。どの情報を目立たせ、どの情報を控えめにしているのかまで見ることで、競合分析として使える情報になります。
比較項目は、料金・機能・事例・対象顧客・サポートで整理する
競合資料を比較するときは、あらかじめ比較項目を決めておくことが重要です。資料ごとに見方を変えてしまうと、各社の違いが整理しにくくなります。
代表的な競合分析の比較項目は、料金、機能、導入事例、対象顧客、訴求内容、サポート体制、導入フロー、契約条件です。これらを同じ項目で整理することで、競合資料の比較表を作りやすくなります。
料金では、月額費用、初期費用、プラン構成、オプション費用、成果報酬、最低契約期間などを確認します。料金が明示されていない場合は、「要問い合わせ」として整理し、価格を前面に出す戦略なのか、営業商談で個別提案する戦略なのかを見ます。
機能では、単に機能数を見るのではなく、どの機能を強みとして見せているかを確認します。競合が大きく扱っている機能は、顧客ニーズが強い領域である可能性があります。一方で、資料に書かれていない機能や説明が薄い領域は、競合の弱点である可能性もあります。
導入事例では、業種、企業規模、部署、課題、導入効果を確認します。特にBtoBでは、どの業界の事例を前面に出しているかによって、競合が狙っている市場や得意領域が見えてきます。
サポート体制も重要です。導入支援、運用サポート、問い合わせ対応、専任担当の有無、レポート提供、研修の有無などを確認します。サービス内容が似ている場合でも、サポート体制の違いが選定理由になることがあります。
競合調査のチェック項目としては、以下のように整理すると実務で使いやすくなります。
- 料金：初期費用、月額費用、追加費用、契約期間
- 機能：主要機能、差別化機能、オプション機能
- 事例：業種、企業規模、導入効果、掲載数
- 訴求：キャッチコピー、課題提起、強調ポイント
- サポート：導入支援、運用支援、問い合わせ体制
このように比較項目をそろえることで、競合資料を感覚ではなく、判断材料として整理できる状態になります。
競合資料の比較表を作ると、自社資料の不足点が見える
競合資料を集めたら、各社の情報を比較表にまとめることが重要です。資料を1社ずつ読むだけでは、それぞれの違いが見えにくくなります。しかし、同じ比較項目で横並びにすると、競合の強みや弱み、自社との差が明確になります。
たとえば、競合A社は料金が分かりやすい、競合B社は導入事例が豊富、競合C社はサポート内容が詳しい、というように整理できます。そのうえで、自社資料に料金説明が不足している、事例の見せ方が弱い、比較表がない、よくある質問が足りない、といった改善点が見えてきます。
競合資料の比較表は、営業資料の改善だけでなく、マーケティング施策やホワイトペーパー制作、サービスページの見直しにも役立ちます。競合がどの課題を訴求しているのか、どの表現を使っているのか、どの情報を顧客に提示しているのかを見ることで、自社の見せ方を改善できます。
ただし、競合資料を集める作業には手間がかかります。BtoBサービスでは、資料請求フォームに会社名、氏名、部署名、メールアドレス、電話番号などを入力する必要があり、自社名で競合資料を請求しにくい場合もあります。
このような場合は、資料請求代行サービスを活用して、競合資料の比較表作成に必要な資料を効率よく集める方法があります。資料集めを外部化することで、担当者は競合分析、比較表作成、自社資料の改善に集中できます。
競合資料の比較は、競合の真似をするために行うものではありません。重要なのは、競合が顧客に何を伝え、自社がどこで差別化できるのかを把握することです。比較項目を決めて整理することで、競合資料は営業・マーケティング改善の材料になります。
【まとめ】競合資料で見るべき比較項目は？
競合資料で見るべき比較項目は、料金、機能、導入事例、対象顧客、訴求内容、サポート体制、導入フロー、契約条件です。資料をただ読むだけではなく、同じ比較項目で整理することで、競合の強み、弱み、営業戦略、自社との差が見えやすくなります。
特に、競合資料の見方で重要なのは、掲載情報の有無だけではありません。競合が何を強調しているのか、どの顧客層に向けているのか、どのような課題を訴求しているのかまで確認することで、実務に使える競合分析になります。
資料ハンターズでは、競合資料の比較表作成に必要な資料集めをサポートできます。競合の料金表、サービス資料、導入事例、提案書などを効率よく集めたい、自社名を出さずに競合調査を進めたい場合には、資料請求代行サービスの活用が有効です。
- 競合資料では、料金・機能・導入事例・訴求内容を比較する
- 資料の掲載内容だけでなく、競合が何を強調しているかを見る
- 比較表に整理すると、自社資料の改善点や差別化ポイントが見えやすくなる
