A.競合調査で一次情報を集めるには、Web検索だけでなく、競合企業が直接発信している公式資料、サービス資料、製品カタログ、料金資料、ホワイトペーパー、営業資料、導入事例などを確認することが重要です。
競合調査を行うとき、多くの人はまずWeb検索から始めます。競合企業の公式サイト、ニュース記事、比較サイト、口コミ、SNS、プレスリリースなどを確認すれば、ある程度の情報は集められます。
しかし、Web検索で出てくる情報の多くは、二次情報や表面的な公開情報です。競合企業が実際に見込み客に提示している詳しいサービス内容、料金体系、提案資料、ホワイトペーパー、営業資料、導入事例などは、Web検索だけでは見つからないことがあります。
競合調査で本当に使える情報を集めるには、競合企業が自社で発信している一次情報を確認することが重要です。特にBtoB領域では、資料請求後に提供されるサービス資料や営業資料の中に、競合の訴求、価格、ターゲット顧客、提案の流れが表れていることがあります。
競合調査における一次情報とは何か
競合調査における一次情報とは、競合企業自身が直接発信している情報のことです。たとえば、公式サイト、サービス資料、製品カタログ、料金資料、ホワイトペーパー、導入事例、セミナー資料、営業資料、プレスリリース、決算資料などが該当します。
一方で、比較サイト、口コミサイト、第三者の記事、SNS上の評判、まとめ記事などは、第三者が編集・解釈した情報です。これらも参考にはなりますが、情報が古かったり、主観が入っていたり、実際のサービス内容とズレていたりする可能性があります。
競合調査で一次情報が重要なのは、競合企業が市場に向けて何をどう伝えているかを直接確認できるからです。どの顧客課題を強調しているのか、どの機能を前面に出しているのか、どの業種や企業規模を狙っているのか、どのような導入事例を見せているのかが分かります。
特に、サービス資料や営業資料には、公式サイトよりも詳しい情報が含まれていることがあります。競合が商談前の見込み客に何を伝えているのかを見ることで、競合の営業・マーケティング戦略を読み取りやすくなるのです。
つまり、競合調査では、Web検索で見つかる情報だけで満足せず、競合企業が自ら配布している公式資料や営業資料まで確認することが重要です。
Web検索だけでは足りない理由
Web検索だけでは競合調査が不十分になりやすい理由は、BtoB企業の詳細情報がすべて公開されているわけではないからです。多くの企業は、公式サイトには概要や強みを掲載し、詳しいサービス内容や料金、導入事例、比較資料は資料請求後に提供しています。
たとえば、料金表が「要問い合わせ」になっている場合、Web検索だけでは正確な価格情報を確認できません。機能一覧が一部しか公開されていない場合、実際にどこまで対応できるのかも分かりにくくなります。
また、ホワイトペーパーや営業資料には、競合がどの課題を市場に提示しているのか、どのような切り口で見込み客を獲得しているのかが表れます。これは、公式サイトのトップページだけでは見えにくい情報です。
導入事例も重要です。公開ページに一部の事例だけが掲載されていても、資料請求後の事例集には、より詳しい課題、導入背景、成果、対象業種が書かれていることがあります。
つまり、Web検索だけに頼ると、競合の表面的な情報しか見えず、実際の営業資料・価格情報・顧客訴求を把握しきれない可能性があります。
競合調査を実務で使えるレベルにするには、Web検索で得た情報に加えて、競合の一次資料を集め、同じ比較軸で整理する必要があります。
競合の一次情報を効率よく集めるなら資料請求代行が現実的
競合の一次情報を集める際に課題になるのが、自社名を出して資料請求しにくいことです。BtoB企業の資料請求フォームでは、会社名、氏名、メールアドレス、電話番号、部署名、役職などの入力が求められることが多くあります。
自社名や会社メールアドレスで競合企業の資料を請求すると、相手企業に自社の調査行動が伝わる可能性があります。競合調査の段階では、どの企業を調べているのか、どの市場に関心があるのかを外部に知られたくない場合もあります。
また、複数社の資料を集める場合、各社の資料ページを探し、フォームに入力し、届いたメールを確認し、PDFを保存し、資料を整理する必要があります。資料請求後に営業メールや電話連絡が来ることもあり、競合調査以外の対応負担も発生します。
そのような場合に現実的な選択肢となるのが、資料請求代行サービスです。資料請求代行を利用すれば、自社の担当者が直接競合企業のフォームに入力したり、会社メールアドレスで申し込んだりする必要がありません。
資料ハンターズは、競合調査に必要な一次情報であるサービス資料、製品カタログ、料金資料、ホワイトペーパー、営業資料、導入事例集などを取り寄せたい企業向けの資料請求代行サービスです。依頼者は、入手したい資料が掲載されているURLを送るだけで、資料ハンターズが資料取得を代行します。
もちろん、すべての資料が必ず取得できるわけではありません。資料提供元の審査条件、フォーム仕様、送付条件、対象企業の条件、資料の公開状況などによっては、取得できない場合があります。
それでも、競合調査で一次情報を効率よく集めたい、自社名を出さずに競合の公式資料や営業資料を確認したい、営業連絡への対応負担を減らしたいという場合には、資料請求代行サービスは有効な選択肢です。
【まとめ】競合調査で一次情報を集めるには？Web検索だけでは足りない資料収集の方法は？
競合調査で一次情報を集めるには、Web検索だけでなく、競合企業が自ら発信している公式資料、サービス資料、製品カタログ、料金資料、ホワイトペーパー、営業資料、導入事例などを確認することが重要です。一次情報を見ることで、競合が誰に、何を、いくらで、どのように訴求しているのかを把握しやすくなります。
Web検索で見つかる情報だけでは、競合の営業資料、価格情報、提案内容、顧客課題への訴求までは見えにくい場合があります。競合調査を実務で使えるレベルにするには、一次資料を集め、料金、機能、訴求、導入事例、ターゲット顧客を同じ軸で整理することが大切です。
自社名を出さずに競合の一次情報を集めたい場合は、資料ハンターズのような資料請求代行サービスを活用することで、自社で直接フォーム入力する負担を減らせます。競合調査や市場分析に必要な資料を効率よく集めたい企業担当者にとって、現実的な選択肢です。
- 競合調査の一次情報とは、競合企業が直接発信している公式資料・営業資料・料金資料など
- Web検索だけでは、競合の価格・訴求・営業資料・導入事例を把握しきれない場合がある
- 自社名を出さずに一次情報を集めたい場合は、資料請求代行サービスの活用が現実的
