A.営業資料の競合調査では、競合企業の提案書、サービス資料、製品カタログ、料金表、導入事例、営業トークに使われている訴求内容を集めて比較することが重要です。単に資料を集めるだけでなく、競合が何を強みとして打ち出し、どのような価格・機能・実績で顧客に提案しているのかを整理することで、自社の営業資料改善につなげられます。
営業資料の競合調査では、まず調べる目的を明確にする
営業資料の競合調査を行うときに、最初に決めるべきことは「どの競合資料を集めるか」ではありません。先に決めるべきなのは、競合の営業資料から何を知りたいのかです。
たとえば、競合の料金体系を知りたいのか、提案書の構成を知りたいのか、製品カタログの見せ方を参考にしたいのか、導入事例の打ち出し方を確認したいのかによって、集めるべき資料は変わります。
目的が曖昧なまま競合資料を集めると、資料は増えても、営業活動に活かしにくくなります。競合の営業資料を比較する目的は、単に他社の内容を確認することではなく、自社の営業資料や提案内容を改善するための判断材料を得ることです。
特にBtoB領域では、営業資料の中に競合の戦略が表れます。どの課題を強調しているのか、どの業界を狙っているのか、価格を前面に出しているのか、実績や安心感を重視しているのか、機能の豊富さを訴求しているのかなどを見ることで、競合の営業方針を読み取ることができます。
営業資料の競合調査では、まず以下のような観点を整理しておくと比較しやすくなります。
- 競合がどの課題をメインに訴求しているか
- 提案書やカタログで強調している機能・サービスは何か
- 料金表やプラン構成はどのようになっているか
- 導入事例や実績をどのように見せているか
- 自社の営業資料と比べて不足している情報は何か
このように調査目的を明確にしてから資料を集めることで、営業資料比較の精度が高まります。
集めるべき資料は、提案書・カタログ・料金表・導入事例
営業資料の競合調査で集めたい資料は、主に提案書、サービス資料、製品カタログ、料金表、導入事例、ホワイトペーパー、営業用の比較資料などです。
提案書からは、競合が顧客にどのような順番で説明しているのかを把握できます。課題提起から始めているのか、製品紹介から始めているのか、実績を先に見せているのか、料金をどのタイミングで提示しているのかを見ることで、競合の営業設計が分かります。
製品カタログやサービス資料からは、機能、特徴、提供範囲、サポート内容、導入フローなどを確認できます。特に、競合がどの機能を強みとして見せているかは重要です。同じようなサービスであっても、資料上での見せ方によって、顧客が受け取る印象は大きく変わります。
料金表も重要な調査対象です。月額料金、初期費用、プラン構成、オプション料金、成果報酬、最低契約期間などを確認することで、自社の価格設定や提案条件と比較しやすくなります。競合が価格を明示しているのか、要問い合わせにしているのかも、営業戦略を考えるうえで参考になります。
導入事例は、競合がどの業界・企業規模・課題に強いのかを把握するために役立ちます。どのような顧客を前面に出しているのか、成果を数値で示しているのか、担当者インタビュー形式なのか、課題解決ストーリーとして見せているのかを確認すると、自社の事例資料づくりにも活かせます。
営業ツールの競合調査では、資料のデザインや言い回しだけを見るのではなく、顧客に何を信じてもらおうとしているのかまで読み取ることが大切です。競合資料は、営業戦略を見える形にしたものだからです。
競合資料は、比較表に整理して自社の営業改善につなげる
競合の営業資料を集めたら、そのまま保管するだけでは不十分です。重要なのは、各社の資料を比較し、自社の営業資料や提案内容にどう反映するかを考えることです。
比較するときは、会社名、資料の種類、訴求テーマ、対象顧客、主な機能、料金、導入事例、強調している実績、サポート内容、資料の見やすさなどを項目化すると整理しやすくなります。
たとえば、競合A社は料金の安さを前面に出している、競合B社は導入事例を多く掲載している、競合C社はセキュリティやサポート体制を強調している、というように分類すると、自社がどのポジションで戦うべきかが見えやすくなります。
また、競合提案書や他社営業資料を見れば、自社資料に不足している情報も見えてきます。料金説明が分かりにくい、導入効果の説明が弱い、事例が少ない、比較表がない、よくある質問が不足しているなど、改善すべきポイントを発見できます。
ただし、競合の営業資料を集める作業には手間がかかります。多くのBtoB企業では、資料請求フォームに会社名、氏名、メールアドレス、電話番号などの入力が必要です。競合企業や近い業界の会社に対して、自社名で資料請求しにくいケースもあります。
このような場合は、資料請求代行サービスを活用して、営業資料の競合調査に必要な資料を効率よく集める方法があります。資料集めを外部化することで、担当者は競合比較、営業資料の改善、提案内容の見直しに集中できます。
営業資料の競合調査は、単なる情報収集ではありません。競合の見せ方、価格設定、訴求軸、事例の使い方を把握し、自社の営業力を高めるための材料を集める作業です。
【まとめ】営業資料の競合調査で提案書・カタログ・料金表を集めるには？
営業資料の競合調査を行うには、まず何を知りたいのかを明確にしたうえで、競合の提案書、サービス資料、製品カタログ、料金表、導入事例などを集めることが重要です。集めた資料はそのまま読むだけでなく、訴求内容、料金、機能、事例、サポート体制などの観点で比較することで、自社の営業資料改善に活かせます。
特にBtoBの営業資料では、競合がどの課題を訴求し、どの顧客層を狙い、どのような根拠で自社サービスを魅力的に見せているかを確認することが重要です。競合の営業資料を比較することで、自社の提案書やカタログに足りない情報も見えやすくなります。
資料ハンターズでは、営業資料の競合調査に必要な資料集めをサポートできます。競合の提案書、カタログ、料金表、他社営業資料を効率よく集めたい、自社名を出さずに情報収集したい、営業資料改善の材料を集めたい場合には、資料請求代行サービスの活用が有効です。
- 営業資料の競合調査では、調査目的を決めてから資料を集める
- 提案書・カタログ・料金表・導入事例を比較すると競合の営業戦略が見える
- 自社名で集めにくい競合資料は、資料請求代行サービスの活用も有効
